Marco teórico
Tipos de intermediarios
Código del intermediario
Cuentas corrientes (estados de cuenta)
Cuadros de comisiones
Sobre-comisiones
Tipos de intermediarios
En el contexto del mundo asegurador, un intermediario es la persona
física o jurídica que vende una póliza en nombre de
una compañía aseguradora. La palabra intermediario sugiere
que esta persona es externa tanto a la compañía aseguradora
como al cliente, y sirve de "canal de comunicación" entre ambas
partes. Para efectos del sistema el significado de la palabra "intermediario"
es aún más amplio, pues incluye a empleados de la compañía
aseguradora que jueguen algún papel en la gestión de la venta
del seguro. Por lo demás, y al igual que muchos otros términos
del seguro, el vocablo exacto usado para estos fines difiere mucho entre
país y país, y entre compañía y compañía:
productor, asesor, agente, etc.
La actividad de los principales tipos de intermediarios, al igual que
la de los aseguradores, suele estar regulada por organismos gubernamentales,
con grados de intensidad y vigilancia que cambian de país a país.
Así por ejemplo, es usual que se exijan ciertos cursos para comenzar
a operar como agente, más cierta experiencia para operar como corredor,
etc.
VisualTIME es muy flexible en cuanto a los tipos de intermediarios
permitidos, y a los arreglos económicos que se puedan presentar
para con ellos. Los principales tipos de intermediarios (y figuras relacionadas)
que se suelen encontrar en el mercado asegurador son (recuérdese
que las palabras y significados pueden variar en algunos países):
-
Agente: Esta es una de las figuras más usuales. Son personas
que pueden o no estar en la nómina de la compañía
aseguradora, y que en muchos casos venden solo pólizas de esa compañía.
Normalmente se dice que "defienden" los intereses de la compañía
aseguradora (frente al cliente), y reciben entrenamiento y ciertos beneficios
económicos (además de las comisiones) de parte de la compañía
de seguros: reembolso de gastos, préstamos o anticipos, premios
por ganar concursos, etc.
-
Corredor: Es una persona facultada para vender pólizas de
más de una compañía de seguros. Debido a este motivo
se suele decir que "defiende" los intereses del cliente (frente a las compañías
aseguradoras), pues puede asesorar a éste sobre la póliza
que más le conviene. Obviamente no están en la nómina
del asegurador.
-
Sociedad de corretaje: Figura análoga a la anterior, pero
en vez de tratarse de una persona natural se trata de una compañía.
El tamaño de este tipo de compañía es muy variable,
y puede llegar a ser mucho mayor que varias compañías de
seguros. Normalmente tienen empleados (que a su vez suelen trabajar por
comisión) encargados de cada negocio, a los cuales se les conoce
como sub-agentes o sub-intermediarios.
-
Cobradores: Las compañías de seguros suelen tener
cobradores que se encargan de cobrar ciertos recibos, ya sea porque se
trata de pólizas sin intermediario, o porque el intermediario ha
delegado en la compañía la gestión de cobro. Estos
cobradores suelen ganar comisión por recibo cobrado, y reciben reembolso
de gastos. La comisión no es siempre porcentual, pues a veces es
una cantidad fija por recibo.
-
Contratantes/Bancos: Es frecuente que un banco opere como intermediario
pues vende pólizas a sus clientes. En estos casos suelen recibir
comisión, además de servicios especiales de intercambio de
información a través de medios magnéticos.
-
Supervisores: Generalmente se trata de empleados de la compañía
de seguros que supervisan y apoyan la operación de un grupo de intermediarios
externos. Es común que reciban algún tipo de comisión
sobre las primas (o los resultados) de sus supervisados.
-
Ejecutivos de cuenta: Generalmente se trata de empleados de la compañía
de seguros que canalizan los servicios que se prestan a los clientes importantes
(cuentas grandes).
-
Agente de mantenimiento: Estos intermediarios se encargan de mantener
la cartera de otros intermediarios. Esto puede ocurrir por varias razones:
puede que algunos intermediario tengan una cartera bastante amplia, o que
el intermediario se haya retirado de la compañía, o que se
haya definido a cierto tipo de intermediario para sólo realizar
ventas de pólizas mas no mantenerlas, en cuyo caso este tipo de
intermediario se encarga de tomar y mantener dicha cartera. Normalmente
este tipo de intermediario pertenecen a la compañía de seguros
y reciben comisiones por el mantenimiento de la cartera.
-
Agencia: Este tipo de intermediario, son como un supervisor de supervisores
y sus respectivos agentes, mas como una agrupación de los mismos.
Normalmente se trata sólo de una agrupación de intermediarios
y no hay una persona que reciba comisiones directamente por esta labor.
Este tipo de agrupaciones sirve para realizar incentivos a los intermediarios,
por ejemplo, premios o incentivos para agencias que vendan mas de una cantidad
estipulada en un período indicado.
La definición de tipos de intermediarios en VisualTIME es abierta,
y por lo tanto la compañía usuaria puede definirlos según
sus necesidades.
Si la compañía usuaria de VisualTIME es una empresa de
corretaje, puede definir como intermediarios a los empleados que están
a cargo de las ventas de pólizas.
Código del intermediario
El código del intermediario, se puede estructurar de muchas
maneras. Dependiendo del uso que la compañía de seguros
quiera dar al código de intermediario se pueden hacer varias definiciones,
como por ejemplo:
Intermediario de cuatro (4) dígitos + Sub-intermediario de cuatro
(4) dígitos
ó
Sucursal de dos (2) dígitos + Intermediario de seis (6) dígitos
-
Si es necesario cambiar la longitud del código de intermediario,
esto se puede realizar fácilmente mediante el diccionario de datos
incluido en VisualTIME para el personal de Informática.
Cuentas corrientes (estados de cuenta)
El módulo de intermediarios prepara y actualiza automáticamente
los estados de cuenta de los intermediarios de las pólizas.
VisualTIME ofrece a la compañía dos diferentes maneras
de manejo de la cuenta corriente del intermediario.
Las posibilidades que se ofrecen son:
Usar sólo cuenta de efectivo
ó
Usar una cuenta corriente de recibos (papel) y una de efectivo
La cuenta de papel es equivalente a un listado de los recibos pendientes
que están en poder del intermediario, y no es usada en todos los
países. La cuenta de efectivo mantiene el saldo deudor o acreedor
que tiene el intermediario.
Las cuentas de los intermediarios se preparan en base a conceptos y
operaciones que varían considerablemente de país a país.
Los conceptos básicos son primas, comisiones e impuestos, pero en
algunos países (y/o compañías) se consideran de igual
manera préstamos y anticipos.
Si se maneja únicamente la cuenta de efectivo ésta se
afecta con el importe de la comisión y del impuesto (en el caso
de que éste exista). Estos valores provienen del módulo de
cartera y cobranzas.
En la mayoría de las compañías de seguros de muchos
países latinoamericanos, se maneja sólo la cuenta de efectivo;
además, los intermediarios no pueden pagar siniestros y cuando cobran
una prima deben traer el total cobrado a la empresa de seguros, quien procede
luego a pagarle su comisión. Por regla general no se aplica el cobro
del recibo hasta que el intermediario no trae el dinero (aún cuando
a veces se aceptan registrar cobros sin recibir el dinero para las sociedades
de corretaje - "avisos de cobro"). Por estas razones usaremos otros movimientos
a procesar para este ejemplo:
Una emisión de recibo con prima de US$ $ 30,000, y comisión
del 20%.
Cobro del mismo recibo por parte del intermediario, e ingreso del dinero
por parte del intermediario a la compañía.
Pago de comisión al intermediario.
Transacción
|
Debe
|
Haber
|
Saldo
|
1
|
0
|
0
|
0
|
2
|
|
6,000
|
6,000
|
3
|
6.000
|
0
|
0
|
Comentarios sobre los movimientos:
La emisión no afecta el estado de cuenta, ya que las comisiones
sólo se devengan cuando se cobra la prima.
Cuando se produce el cobro, el importe del recibo no afecta al estado de
cuenta (ya que se debe haber recibido el pago simultáneamente).
En cambio, aparece un saldo a favor del intermediario por su comisión.
Cuando se paga la comisión, el saldo va a cero.
Los movimientos sobre las cuentas corrientes se hacen en moneda local
o en la moneda en que fue hecha la transacción. Esto implica que
puede haber una cuenta corriente en cada moneda para un mismo intermediario.
Las normas de la empresa aseguradora y los convenios con cada intermediario
determinan si se afecta la cuenta corriente en moneda local o en moneda
extranjera.
-
NOTA: El manejo de las cuentas corrientes se hace por medio del utilitario
de cuentas corrientes, de uso común con los módulos de cobranza,
co/reaseguro, siniestros, clientes y otros. Debe leerse ese manual para
más detalle.
Cuadros de comisiones
Para manejar las distintas posibles comisiones para un mismo producto,
dependiendo del intermediario, VisualTIME contempla la posibilidad
de manejar tablas de comisiones.
Las comisiones se pueden definir de varias maneras. Estas pueden ser
por ramo-producto o por ramo-producto-cobertura. Así mismo, dada
la diferencia que normalmente se hace en los pagos de comisiones para los
productos de vida y los de ramos generales, VisualTIME diferencia
dos tipos de tablas: para vida y para ramos generales
Al tener registrados todos los posibles tipos de comisión para
cada producto, basta con indicar al momento de registrar un intermediario
las tablas de comisión que utilizará para el ramo de vida
y para los ramos generales.
Sobre-comisiones
Una tabla de sobre-comisiones puede indicarse tomando en cuenta: prima
emitida por nueva producción, prima cobrada y prima emitida por
renovación. Además se debe indicar la forma de aplicar la
sobre-comisión: por capas o en forma acumulada.
-
Asignación por capas: En base a la prima asociada al intermediario,
se aplica el porcentaje de comisión correspondiente a cada una de
las capas.
Por ejemplo, se tiene el siguiente cuadro de sobre-comisión:
Ramo
|
Prima inicial
|
Prima final
|
%
Sobre-comisión
|
Automóvil |
10,000
|
50,000
|
10
|
|
50,001
|
200,000
|
15
|
|
200,001
|
500,000
|
20
|
|
500,001
|
|
25
|
El agente realiza una producción de 300,000. En este caso la
sobre-comisión a pagar al agente es la siguiente: 10% de 50,000;
15% de 150,000 y 20% de 100,000. (47,500 de sobre-comisión)
-
Asignación en forma acumulada: En base a la prima asociada al intermediario,
se aplica el porcentaje de comisión correspondiente al total de
prima.
Por ejemplo, tomando el cuadro de comisión anterior:
El agente realiza una producción de 300,000. En este caso la
sobre-comisión a pagar al agente es el 20% de 300,000. (60.000 de
sobre-comisión).